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對(duì)于普通人來說，顯得甚為神秘的私人銀行業(yè)務(wù)，曾是外資銀行與中資銀行競(jìng)爭(zhēng)的“看家法寶”�，F(xiàn)在，這一領(lǐng)域越來越受到中資銀行垂青。
2008年，農(nóng)行寧波市分行私人銀行開始試營(yíng)業(yè)，2010年正式掛牌。目前，建行、招行等的私人銀行也在加緊籌備之中。還有一些銀行，已經(jīng)打磨好了“財(cái)富中心”之類的私人銀行前身，并且已經(jīng)在嘗試提供私人銀行的服務(wù)，積極謀劃快速進(jìn)入這個(gè)領(lǐng)域。
私人銀行服務(wù)內(nèi)容
一般所說的私人銀行是指銀行開展的私人銀行業(yè)務(wù)。
私人銀行提供的服務(wù)有五大系列項(xiàng)目，包括財(cái)務(wù)管理服務(wù)、資產(chǎn)管理服務(wù)、顧問咨詢服務(wù)、私人增值服務(wù)與跨境金融服務(wù)等。
比如，客戶的財(cái)富管理規(guī)劃，是根據(jù)客戶的實(shí)際需求，分析客戶的財(cái)務(wù)現(xiàn)狀和未來財(cái)務(wù)發(fā)展趨勢(shì)，一對(duì)一(一個(gè)銀行的服務(wù)團(tuán)隊(duì)對(duì)一個(gè)家族)地制定個(gè)性化的投資規(guī)劃、保險(xiǎn)規(guī)劃、稅務(wù)規(guī)劃、財(cái)富傳承和退休養(yǎng)老規(guī)劃。
客戶身家得1000萬元以上
私人銀行是處于金字塔上端的理財(cái)服務(wù)，對(duì)于客戶的身價(jià)要求很高。據(jù)記者了解，中資銀行私人銀行(或者是提供私人銀行服務(wù)的高端財(cái)富中心)門檻多在800萬到1000萬人民幣左右。外資銀行私人銀行門檻通常是在100萬~200萬美元左右。比如，農(nóng)行寧波市分行私人銀行對(duì)個(gè)人客戶金融資產(chǎn)要求是800萬元人民幣，而交通銀行寧波分行私人銀行服務(wù)需要客戶資產(chǎn)規(guī)模在200萬美元以上。
“這個(gè)金融資產(chǎn)是在一家銀行的。你要在這家銀行享受私人銀行的服務(wù)，就得在這家銀行有這么多金融資產(chǎn)。我們接觸到的富人，往往不會(huì)把所有的金融資產(chǎn)放在一個(gè)銀行里面。在我們這里有1000萬資產(chǎn)的，在寧波所有銀行里的金融資產(chǎn)往往會(huì)超過5000萬，身家應(yīng)該在1個(gè)億以上。”一家外資銀行的財(cái)富中心負(fù)責(zé)人向記者表示�！拔覀�?cè)谙愀鄣乃饺算y行通過胡潤(rùn)富豪榜的排名來尋找客戶。我知道有個(gè)寧波的客戶，就是這樣被找到的，然后拿出2000萬美元交給私人銀行打理。”
“太太團(tuán)”“富二代”青睞私人銀行
業(yè)內(nèi)人士透露，寧波的這一群體主要來自于做企業(yè)和做外貿(mào)的人群。
“我發(fā)現(xiàn)一個(gè)有意思的現(xiàn)象，我們的高端客戶，有相當(dāng)一部分是太太團(tuán)，就是企業(yè)家的太太們。企業(yè)家本身在外面打拼，很忙，跟客戶經(jīng)理見上一面都不容易，而太太們更有時(shí)間，也更注重理財(cái)規(guī)劃。”一位不愿透露姓名的銀行高端客戶經(jīng)理告訴記者。
因?yàn)檫@個(gè)緣故，他和同事們比較關(guān)注一些高端奢侈品品牌，比如女性的包、衣著、化妝品等的牌子。“最好一眼看過去，就能知道是什么牌子，大概是什么價(jià)位，衣服是手工定制的還是機(jī)器普制的，由此揣測(cè)對(duì)方的身家，并提供適當(dāng)?shù)呢?cái)務(wù)規(guī)劃或者理財(cái)產(chǎn)品。因?yàn)閷幉ǖ母蝗艘话愣纪Φ驼{(diào)的，不會(huì)一來就告訴你我有多少錢。而且對(duì)于女性客戶，適時(shí)的贊美一下她用的香水或者飾物，特別有助于溝通的順利進(jìn)行�！�
私人銀行服務(wù)的群體中，富二代也有不少。據(jù)一家商業(yè)銀行相關(guān)人士介紹，在他們的私人銀行客戶群體中，富二代的比例占了整個(gè)私人銀行客戶群體的十分之一強(qiáng)，而且呈現(xiàn)不斷增長(zhǎng)的態(tài)勢(shì)。
今年27歲的小蘇去年從美國(guó)匹茲堡大學(xué)畢業(yè)，在國(guó)外小蘇學(xué)的是企業(yè)經(jīng)營(yíng)管理，為以后管理家族企業(yè)作準(zhǔn)備。小蘇家的家族企業(yè)是做紡織業(yè)的�；貒�(guó)之后這一年中，小蘇在自己的家族企業(yè)中先從市場(chǎng)營(yíng)銷經(jīng)理做起，給企業(yè)帶來了數(shù)百萬元的利潤(rùn)，自己也賺了近60萬元。小蘇表示，他在國(guó)外對(duì)私人銀行有一定的了解�，F(xiàn)在走進(jìn)私人銀行，可不是只為了買高端的理財(cái)產(chǎn)品，他需要更專業(yè)而實(shí)用的財(cái)富管理。而且希望銀行提供的服務(wù)，除了對(duì)自己的個(gè)人財(cái)產(chǎn)進(jìn)行投資和管理外，在自己正式繼承了家族企業(yè)之后，還能對(duì)整個(gè)家族的資產(chǎn)以及企業(yè)投融資等進(jìn)行指導(dǎo)和管理。
財(cái)富顧問上崗要簽保密協(xié)議
“私人銀行的服務(wù)要有私密性，而且是個(gè)性化的�！笔修r(nóng)行私人銀行分部相關(guān)人士表示，私密性就是特別注重客戶的隱私，“我們的財(cái)富管理顧問都簽過保密協(xié)議。而個(gè)性化則是非一般大眾化的服務(wù)，比如根據(jù)銀監(jiān)會(huì)在65號(hào)文件中規(guī)定，嚴(yán)禁銀行理財(cái)資金直接投資涉股產(chǎn)品和私募產(chǎn)品，但商業(yè)銀行可通過私人銀行服務(wù)滿足部分客戶投資需求。”
按招商銀行寧波分行財(cái)富管理中心副總經(jīng)理陳小波的話說，私人銀行服務(wù)就像是客戶來看中醫(yī)，銀行財(cái)富顧問要對(duì)其進(jìn)行全面的診斷，望聞問切一樣都不能少，最后開出“藥方”。
對(duì)于私人銀行客戶而言，私人銀行扮演著“智囊團(tuán)”的角色，旨在打造“從搖籃到墳?zāi)埂钡娜膛惆��！芭c大眾理財(cái)不同的是，不是銀行賣什么客人就接受什么，而是客戶需要什么我們銀行提供什么。”交通銀行寧波分行私人銀行部相關(guān)人士說，比如客戶想投資一款理財(cái)產(chǎn)品，私人銀行會(huì)動(dòng)用所有資源來幫他設(shè)計(jì)相類似的產(chǎn)品，并評(píng)估風(fēng)險(xiǎn)確定收益后達(dá)成這項(xiàng)投資，包括前期調(diào)查、中期洽談、后期購(gòu)買等各個(gè)階段都會(huì)跟蹤，全程提供咨詢顧問服務(wù)。
熟悉奢侈品善打“感情牌”
相對(duì)于一般的財(cái)富管理中心的理財(cái)顧問，私人銀行的“財(cái)富管理顧問”則要具備多般“武藝”，不僅僅是豐富的專業(yè)知識(shí)。因此，他們的培訓(xùn)也顯得有點(diǎn)“另類”。
除了具備專業(yè)的金融知識(shí)，具有國(guó)際金融理財(cái)師資格認(rèn)證外，農(nóng)行等銀行的財(cái)富管理顧問還要不定期地去香港等地學(xué)習(xí)培訓(xùn)�！拔覀兯饺算y行的大堂經(jīng)理是在五星級(jí)酒店專門培訓(xùn)過的�！笔修r(nóng)行私人銀行分部有關(guān)人士說。
交通銀行寧波分行私人銀行部有關(guān)人士介紹說，他們的財(cái)富管理顧問還要進(jìn)行奢侈品鑒賞、珠寶鑒賞、紅酒鑒賞等培訓(xùn)。
“給你兩條大牌的領(lǐng)帶，不給你看LOGO，讓你憑目測(cè)以及手感，判斷是哪個(gè)品牌的。一個(gè)大牌，你得大致了解品牌的來源、特點(diǎn)。這是我們培訓(xùn)的一個(gè)內(nèi)容。通過對(duì)奢侈品的了解，你可以了解一些客戶的喜好以及生活環(huán)境。也更容易找到一些共同話題�！币患毅y行的高端財(cái)富顧問告訴記者。他表示，其實(shí)做這些“功課”，與私人銀行推出一系列增值服務(wù)的道理是一樣的，那就是在打“感情牌”。
這個(gè)觀點(diǎn)也得到了業(yè)內(nèi)的贊同�！敖衲暌詠恚詹睾軣�，不少客戶希望在收藏上得到指導(dǎo)，我們便與專業(yè)的藝術(shù)品收藏及銷售機(jī)構(gòu)建立第三方合作關(guān)系，為客戶鑒賞與收藏藝術(shù)品提供咨詢服務(wù)�！币患覈�(guó)有銀行人士說，至于客戶有社交或養(yǎng)生等方面的需求，私人銀行則可以以財(cái)富論壇、主題沙龍等形式開展活動(dòng)，甚至客戶需要做慈善事業(yè)，銀行也會(huì)提供全程的服務(wù)。
財(cái)富管理向境外延伸
從與全球大宗商品掛鉤的黃金、原油基金，與澳元等強(qiáng)勢(shì)貨幣掛鉤的理財(cái)產(chǎn)品，以及海外買房甚至海外移民等，高端財(cái)富管理需求已經(jīng)呈現(xiàn)出跨市場(chǎng)、全球化資產(chǎn)配置的新趨勢(shì)。為此，私人銀行的服務(wù)也出現(xiàn)了將觸角伸往境外的趨勢(shì)。
市農(nóng)行私人銀行分部的客戶，不僅能在寧波的私人銀行分部獲得相應(yīng)服務(wù)，而且持有的私人銀行卡能在全國(guó)以及境外的農(nóng)行私人銀行分支機(jī)構(gòu)享受到服務(wù)。在跨境服務(wù)方面，市農(nóng)行私人銀行分部通過與加拿大蒙特利爾銀行合作，為私人銀行客戶提供跨境金融服務(wù)，包括跨境投資咨詢服務(wù)、境外信托服務(wù)、跨境融資服務(wù)、投資移民咨詢和名校留學(xué)咨詢五大領(lǐng)域的金融服務(wù)和個(gè)性化解決方案。
交行寧波分行有關(guān)人士說，該行可以讓總行私人銀行部為其高凈值客戶制定專門的綜合服務(wù)方案。例如，當(dāng)客戶的境外資產(chǎn)存在高額稅收、個(gè)人名義持有的資產(chǎn)過高等風(fēng)險(xiǎn)時(shí)，可通過私人信托設(shè)置“防火墻”，保護(hù)隱私的同時(shí)達(dá)到增值保值、傳承管理、稅收節(jié)約等目標(biāo)。
龐大客戶群引來銀行“爭(zhēng)食”
“我們籌備私人銀行相當(dāng)長(zhǎng)時(shí)間了，之前我們做過市場(chǎng)調(diào)查，據(jù)我們的不完全統(tǒng)計(jì)，寧波資產(chǎn)規(guī)模在億元以上的客戶不下一萬人�！睂幉ㄒ患疑虡I(yè)銀行零售業(yè)務(wù)部相關(guān)負(fù)責(zé)人告訴記者，他們今年下半年將在寧波開出私人銀行服務(wù)。
交通銀行行長(zhǎng)牛錫明表示，從世界經(jīng)驗(yàn)來看，當(dāng)人均GDP超過3000美元，就開始有財(cái)富管理概念。中國(guó)目前人均GDP已經(jīng)達(dá)到4000美元，財(cái)富管理意識(shí)不可謂不強(qiáng)。而寧波目前人均GDP已經(jīng)高達(dá)1萬美元左右。
在寧波成立專門的私人銀行部門，中資銀行中，農(nóng)業(yè)銀行是第一個(gè)“吃螃蟹”的。2008年農(nóng)行寧波市分行開始試點(diǎn)私人銀行，2010年11月底正式掛牌。招商銀行寧波分行和另外一家股份制銀行也將在今年下半年成立私人銀行。但事實(shí)上，他們此前已經(jīng)在提供私人銀行服務(wù)了。
另外，相當(dāng)一部分銀行也已經(jīng)悄悄地滲入這一領(lǐng)域。據(jù)記者了解，目前寧波已經(jīng)向客戶提供私人銀行服務(wù)的，還有中信銀行、光大銀行、工商銀行、民生銀行等。比如工商銀行寧波市分行去年末成立的“通商財(cái)富中心”，就可以提供私人銀行服務(wù)，他們的客戶定位在個(gè)人金融資產(chǎn)在800萬元人民幣以上。
對(duì)于銀行來說，一個(gè)“高凈值客戶”所創(chuàng)造的“價(jià)值”是巨大的�！俺似鋫�(gè)人的金融資源外，我們更看重客戶背后的資源。”寧波一家國(guó)有銀行相關(guān)人士直言不諱地說，比如其經(jīng)營(yíng)的企業(yè)、親人朋友等都會(huì)成為銀行的潛在資源。