回首談判，他仍心有余悸：陳曉比之前更可怕，這是我做生意以來最艱苦的一場談判
“為了在核心對價問題上達成一致，我傷透了腦筋，也作出了相當(dāng)大的讓步。我真沒想到，明明是陳曉先主動提出合并，但談判過程中，陳曉總不愿讓步�！秉S光裕笑著說，“不是我無能，是陳曉太狡猾。如果不是志同道合和惺惺相惜，根本不可能談成功�！�
“并購完成之后，雖然外界仍有強勁的競爭對手，但是，最大的敵人其實是自己�！眹离娖骺毓捎邢薰�(0493.HK，下稱“國美”)董事長黃光裕在接受《第一財經(jīng)日報》專訪時聲稱，“能否將之前雙方的各種資源進行有機整合，能否使預(yù)先制訂規(guī)劃的各種策略有效實施，能否真正產(chǎn)生‘1＋12’的效應(yīng)，這些才是我最關(guān)心的問題�！�
7月25日，國美與永樂(中國)電器銷售有限公司(0503.HK，下稱“永樂”)的并購傳聞終于塵埃落定，自此，中國家電零售業(yè)界有史以來最大的整合案拉開帷幕。
并購乃大勢所趨
“并購乃中國家電零售行業(yè)發(fā)展大勢所趨”，黃光裕認為，如今中國家電零售業(yè)的競爭非常激烈，彼此之間為了爭搶市場份額，包括“低成本傾銷”、“挖競爭對手墻腳”甚至于“訴諸武力”的惡性事件都屢有發(fā)生，這些不規(guī)范的惡性競爭行為已經(jīng)破壞了市場經(jīng)濟規(guī)則。于是，人們看到今年的中國家電零售業(yè)界充滿了整合與重新布局的氣氛。先是永樂在4月份宣布并購北京本土地區(qū)市場份額比例最大的家電零售商——大中電器有限公司(下稱“大中”)，一個月后，全球最大的家電連鎖企業(yè)——百思買斥資1.8億美元控股江蘇五星電器有限公司(下稱“五星電器”)。接下來就是本土家電零售業(yè)龍頭國美，與居于三強之一的永樂的并購了。
這一系列的行業(yè)整合行為，讓眾多業(yè)界人士亦瞠目結(jié)舌。在中國市場銷售規(guī)模僅次于國美的蘇寧電器股份有限公司(002024.SZ；下稱“蘇寧”)總裁孫為民也向記者感慨道：“數(shù)年來，雖然在各地區(qū)域性的家電零售市場都不時地有一些并購整合行為，但是，像今年這樣短短數(shù)月之內(nèi)接連發(fā)生全國性的行業(yè)大并購，是我本人事先都未預(yù)料到的。這種大并購、大整合局勢，比我之前預(yù)計得要激烈快速得多。”
黃光裕將這一現(xiàn)象解釋為，競爭對手之間，為了拼奪同一個商業(yè)旺地的市場份額，大家往往扎堆開店，重復(fù)投資的狀況非常嚴重，在零售商火速開店大力促銷之時，往往會拉著家電廠家一起重復(fù)投資促銷資源，這樣一來，就會造成家電零售業(yè)和制造業(yè)各種資源的明顯浪費，所以，家電零售業(yè)的并購整合行為，能夠減少資源浪費，可以充分利用彼此現(xiàn)有的無形資產(chǎn)和有形資產(chǎn)，從而明顯提升自身的實力。
與陳曉生意場上最艱苦的一場談判
根據(jù)商務(wù)部公布的“2005年連鎖30強”資料,國美、蘇寧、永樂在去年的銷售額分別達到了498億元、397億元、152億元。
“我們3家是中國家電零售業(yè)的前三強，對于行業(yè)的未來發(fā)展自然很關(guān)心，今年年初時，有幸能夠圍著同一張桌子面對面討論行業(yè)現(xiàn)狀與發(fā)展趨勢。我和陳曉也就是在那個時候開始熟悉起來的。”黃光裕稱，今年4月初在“2006國美全球家電論壇”上,國美、蘇寧、永樂、大中等4家零售商老總又對行業(yè)發(fā)展進行了更深層次的探討，當(dāng)時最關(guān)心的是“如果聯(lián)手可以一起做什么更大的事情”，但如果不合并，那么，能夠合作的地方是非常有限的，“所以，我和陳曉就有了合并的想法�！眹篮陀罉吠瑸橄愀勐�(lián)交所上市公司，彼此的財務(wù)制度、管理架構(gòu)、市場策略、未來發(fā)展目標(biāo)等方面有很多共同之處，如果要合并為一家公司，技術(shù)上操作難度并不大，而真正需要解決的最大問題是“股東利益分配問題”，于是，黃光裕和陳曉兩個人就此展開了數(shù)十天的馬拉松式艱苦談判。
之前，國美和永樂在上海、廣州等地都曾經(jīng)展開極其激烈的競爭，黃光裕也一直認為陳曉是一個很可怕的對手。“我認為陳曉是一個出色的實戰(zhàn)者，也非常熟悉家電零售市場，在上海做得非常好。談判過程中，陳曉比之前更加可怕�！�
根據(jù)國美最后公布的收購合并方案，在股權(quán)對價上為“每股永樂股份兌換0.3247股國美股份”；在現(xiàn)金對價上，每股永樂股份獲0.1736港元現(xiàn)金。也就是說，國美和永樂的股權(quán)置換比例約為1：3，同時國美還要再支付4.09億港元現(xiàn)金給永樂的股東。永樂被國美收購的總對價為52.68億港元。
“為了在這些核心對價問題上達成一致，我傷透了腦筋，也作出了相當(dāng)大的讓步。我真是沒有想到，明明是陳曉主動先開口提出合并的，但是，在談判過程中，陳曉總是不愿讓步。”黃光裕笑著說，“不是我無能，是陳曉太狡猾。這次并購談判，是我做生意以來最艱苦的一場談判。如果不是志同道合和惺惺相惜，我和陳曉根本不可能談成功�！�
數(shù)十天的談判過程，黃光裕和陳曉兩個人之間，也曾經(jīng)出現(xiàn)過數(shù)次很大的僵局。有一次，黃光裕甚至突然起身拂袖而去�！拔耶�(dāng)時差點兒就想放棄算啦�！秉S光裕說，“不過，冷靜下來之后，也理解陳曉想最大限度地為永樂股東們爭取利益的苦心。18個小時之后，我給陳曉發(fā)了一封電子郵件，信中每一個字我都煞費苦心，把我的立場理由充分地體現(xiàn)出來，當(dāng)然，字里行間還不時地用‘以行業(yè)發(fā)展大局為重’來打動陳曉。”
陳曉收到電子郵件后，居然用手機發(fā)了一條短信回復(fù)黃光裕：“還要接著談�！�
上海人陳曉的精明和潮汕人黃光裕的堅忍，在拉鋸式談判的過程中，得到淋漓盡致地發(fā)揮體現(xiàn)。
蘇寧比百思買威脅大得多
國美并購永樂之后，在銷售規(guī)模上，已經(jīng)領(lǐng)先于國內(nèi)其他競爭對手。不過，面對跨國巨鱷百思買的強力入侵和國內(nèi)最大競爭對手蘇寧的咄咄攻勢，國美并購永樂后的新公司該如何應(yīng)對？
黃光裕認為，百思買收購了五星電器，只是在江蘇省家電零售市場占據(jù)了一席之地，而對于北京、上海、廣州這樣的一線市場，百思買至今沒有一家門店開業(yè)，“百思買雖然在北美市場是老大，但是，由于進入中國市場太晚，所以，在中國一線家電零售市場容量幾近飽和的情況下，百思買如果要拼搶市場份額，那要付出極其昂貴的成本代價。我去美國考察過百思買的賣場，電器銷售毛利率比較高，商品價格不菲。中國的市場太特殊，要靠低價策略來競爭，百思買并沒有這方面的足夠經(jīng)驗�！�
對于黃光裕來說，已經(jīng)完成全國性門店布局的蘇寧，要比百思買的威脅大很多。不過，黃光裕仍然很有信心：“行業(yè)競爭，任何時候都是難免的。不過，對于國美并購永樂后的新公司，人事架構(gòu)、采購體系、物流配送體系、管理信息系統(tǒng)等各個方面的整合，新公司規(guī)劃的有效實施才是最重要的。如果企業(yè)自身做得足夠強大，自然不會懼怕其他競爭對手，否則，如果自己做得不好導(dǎo)致虧損，那可能還沒等到其他人來打就先死掉了。所以說，并購后最大的敵人是自己。如何超越自己，才是并購后新公司的當(dāng)務(wù)之急。”
黃光裕檔案
●1969年5月出生，廣東汕頭人
●1986年，隨其兄弟到北京，以3萬多元起家，在前門的珠市口東大街盤下100平方米的名叫“國美”的門面。
●1987年，推出國美電器品牌
●1988年~1992年，中國人民大學(xué)一分院學(xué)習(xí)
●1996年，進軍房地產(chǎn)市場
●1997年，任鵬潤投資公司總裁
●2004年，國美電器在香港上市
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