以貼牌為主的小家電生產(chǎn)企業(yè),本身利潤就不高,今年以來,由于生產(chǎn)成本和出口成本大幅上升,這些企業(yè)的利潤空間被進一步擠壓。水漲船高,產(chǎn)品提價本是天經(jīng)地義的事,但客商能不能接受,提價幅度能達到多少,就要看企業(yè)有多少價格話語權。
破解實招
今年初,寧波西摩電器有限公司與外商談判后,宣布產(chǎn)品提價25%。當然,那段時間因為人民幣升值、原材料漲價等因素,余姚、慈溪一帶的同行為了消化成本,都在與外商周旋,艱難地討價還價,他們最后達到的提價幅度在15%左右。
相比之下,西摩高達四分之一的提價讓人羨慕不已。而在總經(jīng)理謝志堅看來,這種談判的結(jié)果是情理之中的事:“我們把成本全部攤開了談,關鍵是有質(zhì)量保障,在談判中就處于比較有利的位置。”
所謂的“透明式談判”,就是西摩主動把原材料的采購成本、企業(yè)運營成本等“商業(yè)秘密”,一項項列給外商看,并承諾保證產(chǎn)品品質(zhì),這種坦誠的態(tài)度使外商最終接受了西摩漲價的要求。
事實上,近年來,西摩產(chǎn)品價格都比同行高出大概8%,按謝志堅的話來說,“西摩從來不打價格戰(zhàn)”。但是“賣得比較貴”的西摩產(chǎn)品反而越來越受到外商青睞。
西摩有一個美國的客戶,雙方一直保持了比較穩(wěn)定的供貨關系。但是去年這種關系發(fā)生了變化,外地一家小家電企業(yè)通過低價競爭,把西摩的訂單搶了過去。不過這些低價產(chǎn)品很快被發(fā)現(xiàn)存在質(zhì)量問題被“召回”。吃一塹長一智,今年初,那家美國客戶又找到了西摩,并且欣然接受了西摩產(chǎn)品提價25%的現(xiàn)實。
西摩更堅定了“質(zhì)量是企業(yè)生命線”的信念。多年來,西摩不與同類企業(yè)搞低價惡性競爭,不降低產(chǎn)品質(zhì)量,連續(xù)兩年被美國消費者協(xié)會評為“最佳推薦產(chǎn)品”,這些成了西摩開拓國際市場的“通行證”。
今年是西摩的“調(diào)整年”,面對各種困難,企業(yè)采取了一系列應對措施,包括整合生產(chǎn)資源、降低管理成本、加大研發(fā)力度、開拓國內(nèi)市場等!跋掳肽晡覀儗⑦M入生產(chǎn)旺季,七、八月份的勢頭很不錯,預計全年出口比去年增長20%!敝x志堅滿懷信心地說。
專家點評
今年以來,小家電生產(chǎn)企業(yè)可謂是“內(nèi)憂外患”不斷,除了減少出口比例、改變結(jié)算方式、加大自主創(chuàng)新等招數(shù)外,合理提價確實是一個最直接的應對措施。但是“功夫在詩外”,價格話語權的形成畢竟不是一朝一夕的事,要得到客戶的理解,被客戶接受,靠的是企業(yè)平時的“內(nèi)功”。 (市經(jīng)委綜合調(diào)研處處長莊世勇) 本篇新聞熱門關鍵詞:出口 家電企業(yè) |